Autor: DataTip · Publikováno 1. září 2026

Vyšší účet za obnovu SaaS si zaslouží víc než rychlé schválení. Než jej přijmete, posuďte, zda navýšení odráží dodanou hodnotu, nahromaděnou cenovou inflaci, slábnoucí licenční model podle počtu uživatelů, nebo předpoklad dodavatele, že by pro vás přechod byl příliš obtížný.

Proto se obnovy SaaS v roce 2026 mění z rutinních nákupních událostí ve výpočty vyjednávací síly. Tradiční model licencí podle počtu uživatelů (seats) je pod tlakem ze tří směrů: softwarová inflace mění očekávání kupujících, výdaje na AI soupeří s rozpočty na zavedený software a počet licencí je stále slabším ukazatelem dodávané hodnoty.

Nečinnost není strategie. Kupující pak vyjednává z pozice, v níž je nový účet dodavatele výchozím bodem.

Proč inflace SaaS mění vyjednávání o obnovách?

Kumulativní inflace SaaS mění diskuse o obnovách, protože kupující už roční navýšení nevnímají jako izolované události. Dvanáctiprocentní navýšení lze jednou vstřebat. Když ale zákazníci takové navýšení vstřebávají čtyři roky po sobě, pátý požadavek vyzní úplně jinak. CIO při obnovách stále častěji požadují snížení.

VYGENEROVÁNO AI

Index inflace SaaS od společnosti Vertice, založený na zpracovaných výdajích v řádu desítek miliard, se podle zpráv v průběhu roku 2026 pohyboval mezi 12 % a 16,4 %, zatímco obecná inflace v zemích G7 činila zhruba 2,7 %. Vrcholu 14,7 % měl podle zpráv dosáhnout ve čtvrtém čtvrtletí 2025, v sezóně obnov, a v červnu 2026 dosáhl 16,4 %.

Neznamená to, že si každý dodavatel účtuje příliš mnoho nebo že každý kupující dokáže prosadit snížení. Znamená to, že účet za obnovu je nyní potřeba posuzovat jako kumulativní obchodní rozhodnutí. Kupující mají pádnější důvody přehodnotit licence, využití, cenovou strukturu i podíl dodavatele na technologickém rozpočtu, místo aby prostě přijali další navýšení.

Proč CIO škrtají tradiční software, aby financovali AI?

Výdaje na AI v některých organizacích přímo soupeří s rozpočty na zavedený software. Výdaji za AI tokeny se rozumí poplatky vznikající podle objemu využitého zpracování nebo aktivity AI. Tyto peníze nepocházejí vždy ze samostatného, chráněného rozpočtu; některé organizace je financují omezováním nebo konsolidací stávajícího softwaru.

Průzkum společnosti Redpoint mezi 141 CIO z března 2026 uvádí, že:

• 45 % uvedlo, že rozpočty na AI pocházejí ze stávajících rozpočtů na software, nikoli ze zcela nových peněz.
• 54 % aktivně realizovalo programy konsolidace dodavatelů.
• Pouze 3 % očekávala, že AI povede k většímu počtu dodavatelů.
• 58 % označilo přidávání funkcí AI za hlavní hnací sílu růstu výdajů na software. Konsolidace dodavatelů znamená snížení počtu technologických dodavatelů, často s cílem odstranit překrývající se nástroje a zjednodušit softwarové portfolio. Pro dodavatele s cenou za uživatele se tím soutěž o obnovu rozšiřuje za hranice přímého srovnání s podobným produktem. Dodavatel může soupeřit s iniciativou v oblasti AI, s cílem konsolidace, nebo s obojím.

Výsledky průzkumů nejsou jednoznačné. Ve výzkumu CIO od RBC většina respondentů popisuje financování AI převážně jako nový rozpočet. Tato výhrada je důležitá: zjištění Redpointu by se neměla považovat za univerzální popis každé organizace. Důkazy se však pohybují od převážně přerozdělených po částečně přerozdělené prostředky a nepodporují předpoklad, že všechny výdaje na AI jsou dodatečné.

Praktický závěr je jednoduchý: obnova tradičního softwaru teď může soupeřit s účtem za tokeny. Publicis Sapient veřejně uvedl, že omezuje tradiční licence SaaS zhruba o polovinu, včetně Adobe, a nahrazuje je nástroji AI. Tento příklad nedokazuje, že stejné rozhodnutí sedí každému podniku, ale ukazuje, jak se AI může stát přímým alternativním nárokem na softwarový rozpočet.

Pro kupující i dodavatele už otázka obnovy nezní jen tak, zda uživatelé aplikaci stále potřebují. Jde o to, zda aplikace zůstává lepším využitím další koruny rozpočtu než schopnost AI nebo konsolidační snaha, které o ni soupeří.

Proč cena za uživatele ztrácí vazbu na hodnotu?

Cena za uživatele se účtuje podle počtu lidí, kteří mají přístup do systému. Fungovala jako užitečný ukazatel hodnoty, dokud počet zaměstnanců úzce odpovídal objemu vykonané práce. Automatizace a práce s podporou AI tento vztah oslabují.

Zdroj popisuje širší rozdělení trhu: celkové výdaje na software rostou rychleji než kdy dřív, zatímco kategorie s cenou za uživatele, jako CRM, prodej, marketing, zákaznická zkušenost a spolupráce, rostou jednocifernými tempy, přičemž širší trh roste o 15 % a více.

Trh nepřestal růst. Tou částí, která přestala odpovídat vytvářené hodnotě, může být jednotka účtování.

Licence podle uživatelů úplně nemizí. Většina alternativních modelů stále váže poplatek za platformu k nějaké formě přístupu. Změna spočívá v tom, že „jen licence podle uživatelů“ jako celý obchodní model přesvědčuje stále méně, protože hodnota softwaru stále častěji pochází z automatizované aktivity, výsledků nebo proměnlivé spotřeby.

Zdroj také tvrdí, že agenti budou stále častěji pomáhat s výběrem dodavatelů, takže cenový model se stane součástí rozhodnutí o výběru. Model, který se obtížně předpovídá nebo špatně odpovídá hodnotě, může být posouzen dřív, než se lidský nákupní tým dostane k závěrečnému vyjednávání.

Co cena podle spotřeby řeší a co naopak rozbíjí?

Cena podle spotřeby se účtuje za měřitelnou aktivitu, nikoli jen za přístup uživatelů. Jednotkou mohou být kredity, tokeny, vyhledávání, záznamy nebo běhy. Stripe, Twilio, Snowflake, Databricks, MongoDB a další používají modely založené na spotřebě deset a více let.

Přitažlivost je zřejmá: zákazníci platí úměrněji tomu, co využívají, a dodavatelé se mohou podílet na hodnotě rostoucí aktivity. Cena podle spotřeby však není automaticky orientovaná na zákazníka. Proměnlivé využití může způsobit výrazné překročení nákladů, zejména když je poptávka obtížně předvídatelná a finanční oddělení se musí zavázat k číslu dvanáct měsíců dopředu.

Využívání AI náročné na tokeny tuto slabinu zviditelnilo obzvlášť. Zákazníci přešli na spotřebu, uviděli své účty za AI a reagovali ostře. Problém není v tom, zda lze jednotku měřit. Jde o to, zda jí kupující dokáže porozumět, předpovědět ji a řídit ji dřív, než přijde účet.

Protiargumentem zdroje je, že agenti mohou zákazníkům s částí tohoto problému pomoci. Zákazník by mohl pro službu nastavit limit výdajů a systém by v rámci tohoto limitu prioritizoval práci. Cena podle spotřeby nemusí nutně vést k nekontrolovanému překračování, pokud provozní model pomáhá proměnlivé využití řídit.

Tato možnost kompromis neodstraňuje. Cena podle spotřeby může poplatky úžeji sladit s aktivitou, ale zároveň snížit předvídatelnost rozpočtů. Cena za uživatele se může snáz předpovídat, ale stále více se vzdalovat vytvářené hodnotě. Vhodný model částečně závisí na tom, zda kupující a dodavatel dokážou určit jednu spočitatelnou věc, kterou software dělá a za kterou by zákazník samostatně zaplatil.

Co by vedení mělo posoudit před obnovou SaaS?

Slábnoucí model licencí podle uživatelů neznamená, že by se každá obnova měla stát cvičením v náhradě dodavatele, ani že je každý model založený na využití lepší. Znamená to, že starý předpoklad – že licence podle uživatelů, roční navýšení a automatické pokračování k sobě přirozeně patří – si zaslouží prověření.

Než přijmete nový účet, vyjasněte si čtyři otázky:

• Kolik licencované kapacity se skutečně využívá a kým?
• Soupeří dodavatel s investicí do AI nebo se širším programem konsolidace dodavatelů?
• Odráží současná cenová jednotka stále hodnotu, kterou software přináší?
• Jak moc je organizace závislá na dodavateli ve srovnání s tím, jak moc dodavatel závisí na udržení zakázky? Poslední otázka míří k širšímu vyjednávacímu principu zdroje: strana s větší vyjednávací silou a menší závislostí na výsledku má obecně silnější pozici. Jde o praktický popis vyjednávání o obnově, nikoli o příslib konkrétního ústupku.

Tradiční model licencí podle uživatelů nezmizí ze dne na den. Inflace, přerozdělování rozpočtů do AI, konsolidace dodavatelů a měnící se metriky hodnoty se však u jednoho vyjednávacího stolu sčítají. Brát toto vyjednávání jako rutinu je stále více strategickou volbou – a to špatnou.

Klíčové poznatky

• Berte kumulativní inflaci SaaS jako otázku vyjednávací pozice při obnově, nikoli jako sérii izolovaných ročních navýšení.
• Tradiční software může přímo soupeřit s výdaji za AI tokeny a s cíli konsolidace dodavatelů.
• Počet licencí už nemusí odpovídat hodnotě, kterou organizace ze softwaru získává.
• Cena podle spotřeby může sladit poplatky s aktivitou, ale přináší riziko v předpovídání a překračování nákladů.
• Vyjednávací síla při obnově částečně závisí na tom, jak moc je každá strana závislá na výsledku.

Praktické tipy

• Oddělte publikovaná zjištění průzkumů od rozpočtové reality vaší organizace; Redpoint a RBC popisují odlišné vzorce financování.
• Do diskuse o obnově přineste důkazy o využití, přístupu a hodnotě, místo abyste spoléhali jen na počet licencí uváděný dodavatelem.
• Posuzujte cenovou jednotku a strategický význam softwaru společně.
• Berte důkladnější přípravu jako způsob, jak zlepšit svou pozici při obnově, nikoli jako záruku konkrétního obchodního výsledku.

Připravte se na příští obnovu

Využijte příští obnovu jako rozhodovací bod: než přijmete nový účet, posuďte využití, konkurenci o rozpočet, vhodnost cenového modelu a závislost na dodavateli.