{"id":183125,"date":"2026-09-01T19:21:13","date_gmt":"2026-09-01T19:21:13","guid":{"rendered":"https:\/\/www.datatip.eu\/?p=183125"},"modified":"2026-09-19T06:45:50","modified_gmt":"2026-09-19T06:45:50","slug":"odnowienia-saas-w-2026-najpierw-ocena-pozycji-negocjacyjnej","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.datatip.eu\/pl\/odnowienia-saas-w-2026-najpierw-ocena-pozycji-negocjacyjnej\/","title":{"rendered":"Odnowienia SaaS w 2026 roku: najpierw ocena pozycji negocjacyjnej"},"content":{"rendered":"

Autor: DataTip \u00b7 Opublikowano

Wy\u017cszy rachunek za odnowienie SaaS zas\u0142uguje na co\u015b wi\u0119cej ni\u017c szybk\u0105 akceptacj\u0119. Zanim zostanie przyj\u0119ty, warto oceni\u0107, czy podwy\u017cka odzwierciedla dostarczon\u0105 warto\u015b\u0107, skumulowan\u0105 inflacj\u0119 cen, s\u0142abn\u0105cy model licencji per u\u017cytkownik, czy mo\u017ce za\u0142o\u017cenie dostawcy, \u017ce zmiana by\u0142aby zbyt trudna.<\/p>\n

Dlatego odnowienia SaaS w 2026 roku staj\u0105 si\u0119 kalkulacj\u0105 si\u0142y negocjacyjnej, a nie rutynowymi zakupami. Tradycyjny model licencji per u\u017cytkownik jest pod presj\u0105 z trzech stron: inflacja oprogramowania zmienia oczekiwania kupuj\u0105cych, wydatki na AI konkuruj\u0105 z utrwalonymi bud\u017cetami na oprogramowanie, a liczba licencji coraz s\u0142abiej odzwierciedla dostarczan\u0105 warto\u015b\u0107.<\/p>\n

Bezczynno\u015b\u0107 nie jest strategi\u0105. Sprawia, \u017ce kupuj\u0105cy negocjuje przy za\u0142o\u017ceniu, \u017ce nowy rachunek dostawcy jest punktem wyj\u015bcia.<\/p>\n

Dlaczego inflacja SaaS zmienia negocjacje odnowie\u0144?<\/h2>\n

Skumulowana inflacja SaaS zmienia rozmowy o odnowieniach, poniewa\u017c kupuj\u0105cy przestaj\u0105 traktowa\u0107 coroczne podwy\u017cki jako odosobnione zdarzenia. Jednorazow\u0105 podwy\u017ck\u0119 o 12% da si\u0119 wch\u0142on\u0105\u0107. Gdy jednak klienci przyjmuj\u0105 podwy\u017cki na tym poziomie przez cztery kolejne lata, pi\u0105ta pro\u015bba jest odbierana zupe\u0142nie inaczej. CIO coraz cz\u0119\u015bciej domagaj\u0105 si\u0119 obni\u017cek przy odnowieniu.<\/p>\n

\"WarstwyWYGENEROWANE PRZEZ AI<\/span>
Warstwy koralowych pask\u00f3w papieru napieraj\u0105 na granatow\u0105 teczk\u0119 z umow\u0105 na fakturowanym, redakcyjnym blacie roboczym.<\/figcaption><\/figure>\n

Indeks inflacji SaaS Vertice, oparty na przetworzonych wydatkach wartych dziesi\u0105tki miliard\u00f3w, mia\u0142 wed\u0142ug doniesie\u0144 przez ca\u0142y 2026 rok wynosi\u0107 od 12% do 16,4%, w por\u00f3wnaniu z oko\u0142o 2,7% og\u00f3lnej inflacji w krajach G7. Wed\u0142ug tych danych osi\u0105gn\u0105\u0142 14,7% w czwartym kwartale 2025 roku, w sezonie odnowie\u0144, i 16,4% w czerwcu 2026 roku.<\/p>\n

Nie oznacza to, \u017ce ka\u017cdy dostawca zawy\u017ca ceny ani \u017ce ka\u017cdy kupuj\u0105cy mo\u017ce wymusi\u0107 obni\u017ck\u0119. Oznacza to, \u017ce rachunek za odnowienie trzeba dzi\u015b analizowa\u0107 jako skumulowan\u0105 decyzj\u0119 handlow\u0105. Kupuj\u0105cy maj\u0105 mocniejsze powody, by ponownie oceni\u0107 liczb\u0119 licencji, wykorzystanie, struktur\u0119 cen i udzia\u0142 dostawcy w bud\u017cecie technologicznym, zamiast po prostu zaakceptowa\u0107 kolejn\u0105 podwy\u017ck\u0119.<\/p>\n

Dlaczego CIO tn\u0105 tradycyjne oprogramowanie, by sfinansowa\u0107 AI?<\/h2>\n

W niekt\u00f3rych organizacjach wydatki na AI bezpo\u015brednio konkuruj\u0105 z utrwalonymi bud\u017cetami na oprogramowanie. Wydatki na tokeny AI to op\u0142aty naliczane za ilo\u015b\u0107 wykorzystanego przetwarzania lub aktywno\u015bci AI. Te pieni\u0105dze nie zawsze pochodz\u0105 z osobnego, chronionego bud\u017cetu; niekt\u00f3re organizacje finansuj\u0105 je, ograniczaj\u0105c lub konsoliduj\u0105c istniej\u0105ce oprogramowanie.<\/p>\n

Badanie Redpoint z marca 2026 roku, przeprowadzone w\u015br\u00f3d 141 CIO, wykaza\u0142o, \u017ce:<\/p>\n

    \n
  • 45% stwierdzi\u0142o, \u017ce bud\u017cety na AI pochodz\u0105 z istniej\u0105cych bud\u017cet\u00f3w na oprogramowanie, a nie w ca\u0142o\u015bci z nowych \u015brodk\u00f3w.<\/li>\n
  • 54% aktywnie prowadzi\u0142o programy konsolidacji dostawc\u00f3w.<\/li>\n
  • Tylko 3% spodziewa\u0142o si\u0119, \u017ce AI doprowadzi do zwi\u0119kszenia liczby dostawc\u00f3w.<\/li>\n
  • 58% wskaza\u0142o dodawanie funkcji AI jako g\u0142\u00f3wny czynnik wzrostu wydatk\u00f3w na oprogramowanie.
    \nKonsolidacja dostawc\u00f3w oznacza zmniejszenie liczby dostawc\u00f3w technologii, cz\u0119sto po to, by usun\u0105\u0107 nak\u0142adaj\u0105ce si\u0119 narz\u0119dzia i upro\u015bci\u0107 \u015brodowisko oprogramowania. Dla dostawcy rozliczaj\u0105cego si\u0119 per u\u017cytkownik oznacza to, \u017ce rywalizacja o odnowienie jest szersza ni\u017c bezpo\u015brednie por\u00f3wnanie z podobnym produktem. Dostawca mo\u017ce konkurowa\u0107 z inicjatyw\u0105 AI, z celem konsolidacji albo z jednym i drugim.<\/li>\n<\/ul>\n

    Wyniki bada\u0144 nie s\u0105 jednomy\u015blne. W badaniu CIO przeprowadzonym przez RBC wi\u0119kszo\u015b\u0107 respondent\u00f3w opisuje finansowanie AI jako w przewa\u017caj\u0105cej mierze nowy bud\u017cet. To zastrze\u017cenie jest wa\u017cne: wynik\u00f3w Redpoint nie nale\u017cy traktowa\u0107 jako uniwersalnego opisu ka\u017cdej organizacji. Dowody wahaj\u0105 si\u0119 jednak od \u201ew wi\u0119kszo\u015bci przesuni\u0119te\u201d po \u201ecz\u0119\u015bciowo przesuni\u0119te\u201d i nie uzasadniaj\u0105 za\u0142o\u017cenia, \u017ce wszystkie wydatki na AI s\u0105 dodatkowe.<\/p>\n

    Praktyczny wniosek jest prosty: odnowienie tradycyjnego oprogramowania mo\u017ce dzi\u015b konkurowa\u0107 z rachunkiem za tokeny. Publicis Sapient publicznie poinformowa\u0142, \u017ce ogranicza tradycyjne licencje SaaS mniej wi\u0119cej o po\u0142ow\u0119, w tym Adobe, i zast\u0119puje je narz\u0119dziami AI. Ten przyk\u0142ad nie dowodzi, \u017ce ta sama decyzja pasuje do ka\u017cdego przedsi\u0119biorstwa, ale pokazuje, jak AI mo\u017ce sta\u0107 si\u0119 bezpo\u015bredni\u0105 alternatyw\u0105 w walce o bud\u017cet na oprogramowanie.<\/p>\n

    Dla kupuj\u0105cych i dostawc\u00f3w pytanie o odnowienie nie brzmi ju\u017c tylko, czy u\u017cytkownicy nadal potrzebuj\u0105 aplikacji. Brzmi ono: czy aplikacja pozostaje lepszym wykorzystaniem kolejnej jednostki bud\u017cetu ni\u017c konkuruj\u0105ca o ni\u0105 funkcja AI lub inicjatywa konsolidacyjna.<\/p>\n

    Dlaczego ceny per u\u017cytkownik trac\u0105 zwi\u0105zek z warto\u015bci\u0105?<\/h2>\n

    Model per u\u017cytkownik nalicza op\u0142aty wed\u0142ug liczby os\u00f3b maj\u0105cych dost\u0119p do systemu. Sprawdza\u0142 si\u0119 jako przydatne przybli\u017cenie warto\u015bci, gdy liczba pracownik\u00f3w \u015bci\u015ble odpowiada\u0142a ilo\u015bci wykonywanej pracy. Automatyzacja i praca wspierana przez AI os\u0142abiaj\u0105 ten zwi\u0105zek.<\/p>\n

    \u0179r\u00f3d\u0142o opisuje szerszy podzia\u0142 rynku: ca\u0142kowite wydatki na oprogramowanie rosn\u0105 szybciej ni\u017c kiedykolwiek, podczas gdy kategorie rozliczane per u\u017cytkownik, takie jak CRM, sprzeda\u017c, marketing, customer experience i narz\u0119dzia do wsp\u00f3\u0142pracy, rosn\u0105 w tempie jednocyfrowym, a szerszy rynek ro\u015bnie o 15% lub wi\u0119cej.<\/p>\n

    Rynek nie przesta\u0142 rosn\u0105\u0107. To jednostka rozliczeniowa mog\u0142a przesta\u0107 odpowiada\u0107 tworzonej warto\u015bci.<\/p>\n

    Licencje per u\u017cytkownik nie znikaj\u0105 ca\u0142kowicie. Wi\u0119kszo\u015b\u0107 alternatywnych modeli nadal wi\u0105\u017ce op\u0142at\u0119 za platform\u0119 z jak\u0105\u015b form\u0105 dost\u0119pu. Zmienia si\u0119 to, \u017ce \u201esame licencje\u201d coraz s\u0142abiej przekonuj\u0105 jako ca\u0142y model handlowy, gdy warto\u015b\u0107 oprogramowania coraz cz\u0119\u015bciej wynika z automatycznej aktywno\u015bci, rezultat\u00f3w lub zmiennego zu\u017cycia.<\/p>\n

    \u0179r\u00f3d\u0142o przekonuje te\u017c, \u017ce agenci b\u0119d\u0105 coraz cz\u0119\u015bciej pomaga\u0107 w wyborze dostawc\u00f3w, przez co model cenowy stanie si\u0119 cz\u0119\u015bci\u0105 decyzji wyboru. Model trudny do prognozowania lub s\u0142abo powi\u0105zany z warto\u015bci\u0105 mo\u017ce zosta\u0107 oceniony, zanim zesp\u00f3\u0142 zakupowy w og\u00f3le dojdzie do ko\u0144cowych negocjacji.<\/p>\n

    Co rozwi\u0105zuje rozliczanie za zu\u017cycie, a co psuje?<\/h2>\n

    Rozliczanie za zu\u017cycie nalicza op\u0142aty za mierzaln\u0105 aktywno\u015b\u0107, a nie wy\u0142\u0105cznie za dost\u0119p u\u017cytkownik\u00f3w. Jednostk\u0105 mog\u0105 by\u0107 kredyty, tokeny, zapytania, rekordy lub uruchomienia. Stripe, Twilio, Snowflake, Databricks, MongoDB i inni stosuj\u0105 modele oparte na zu\u017cyciu od dekady lub d\u0142u\u017cej.<\/p>\n

    Zaleta jest oczywista: klienci p\u0142ac\u0105 w wi\u0119kszym stopniu proporcjonalnie do tego, z czego korzystaj\u0105, a dostawcy mog\u0105 partycypowa\u0107 w warto\u015bci rosn\u0105cej aktywno\u015bci. Rozliczanie za zu\u017cycie nie jest jednak automatycznie korzystne dla klienta. Zmienne wykorzystanie mo\u017ce prowadzi\u0107 do du\u017cych przekrocze\u0144 koszt\u00f3w, zw\u0142aszcza gdy popyt trudno przewidzie\u0107, a dzia\u0142 finans\u00f3w musi zobowi\u0105za\u0107 si\u0119 do konkretnej kwoty z dwunastomiesi\u0119cznym wyprzedzeniem.<\/p>\n

    Intensywne wykorzystanie token\u00f3w w AI szczeg\u00f3lnie uwidoczni\u0142o t\u0119 s\u0142abo\u015b\u0107. Klienci przeszli na rozliczanie za zu\u017cycie, zobaczyli swoje rachunki za AI i zareagowali gwa\u0142townie. Problem nie polega na tym, czy jednostk\u0119 da si\u0119 zmierzy\u0107. Polega na tym, czy kupuj\u0105cy potrafi j\u0105 zrozumie\u0107, prognozowa\u0107 i kontrolowa\u0107, zanim przyjdzie rachunek.<\/p>\n

    Kontrargumentem \u017ar\u00f3d\u0142a jest to, \u017ce agenci mog\u0105 pom\u00f3c klientom cz\u0119\u015bciowo opanowa\u0107 ten problem. Klient m\u00f3g\u0142by ustawi\u0107 limit wydatk\u00f3w na us\u0142ug\u0119, a system priorytetyzowa\u0142by prac\u0119 w tych granicach. Rozliczanie za zu\u017cycie nie musi prowadzi\u0107 do niekontrolowanych przekrocze\u0144, je\u015bli model operacyjny pomaga zarz\u0105dza\u0107 zmiennym wykorzystaniem.<\/p>\n

    Ta mo\u017cliwo\u015b\u0107 nie usuwa kompromisu. Rozliczanie za zu\u017cycie mo\u017ce \u015bci\u015blej wi\u0105za\u0107 op\u0142aty z aktywno\u015bci\u0105, a jednocze\u015bnie czyni\u0107 bud\u017cety mniej przewidywalnymi. Model per u\u017cytkownik mo\u017ce by\u0107 \u0142atwiejszy do prognozowania, ale coraz bardziej oddala si\u0119 od tworzonej warto\u015bci. Odpowiedni model zale\u017cy cz\u0119\u015bciowo od tego, czy kupuj\u0105cy i dostawca potrafi\u0105 wskaza\u0107 jedn\u0105, policzaln\u0105 rzecz, kt\u00f3r\u0105 robi oprogramowanie i za kt\u00f3r\u0105 klient zap\u0142aci\u0142by niezale\u017cnie.<\/p>\n

    Co kadra zarz\u0105dzaj\u0105ca powinna oceni\u0107 przed odnowieniem SaaS?<\/h2>\n

    S\u0142abn\u0105cy model per u\u017cytkownik nie oznacza, \u017ce ka\u017cde odnowienie powinno zamieni\u0107 si\u0119 w poszukiwanie zamiennika ani \u017ce ka\u017cdy model oparty na zu\u017cyciu jest lepszy. Oznacza, \u017ce stare za\u0142o\u017cenie \u2013 \u017ce licencje per u\u017cytkownik, coroczne podwy\u017cki i automatyczne przed\u0142u\u017cenie naturalnie id\u0105 w parze \u2013 wymaga wnikliwej weryfikacji.<\/p>\n

    \"Papierowa
    Papierowa \u015bcie\u017cka decyzyjna rozdziela si\u0119 mi\u0119dzy uporz\u0105dkowane \u017cetony licencji a p\u0142ynny szlak kafelk\u00f3w zu\u017cycia na neutralnej powierzchni studyjnej.<\/figcaption><\/figure>\n

    Przed zaakceptowaniem nowego rachunku warto wyja\u015bni\u0107 cztery kwestie:<\/p>\n

      \n
    • Jaka cz\u0119\u015b\u0107 licencjonowanej pojemno\u015bci jest faktycznie wykorzystywana i przez kogo?<\/li>\n
    • Czy dostawca konkuruje z inwestycjami w AI lub z szerszym programem konsolidacji dostawc\u00f3w?<\/li>\n
    • Czy obecna jednostka rozliczeniowa nadal odzwierciedla warto\u015b\u0107 dostarczan\u0105 przez oprogramowanie?<\/li>\n
    • Na ile organizacja jest zale\u017cna od dostawcy w por\u00f3wnaniu z tym, na ile dostawca jest zale\u017cny od utrzymania klienta?
      \nOstatnie pytanie odnosi si\u0119 do szerszej zasady negocjacyjnej przywo\u0142anej w \u017ar\u00f3dle: strona z wi\u0119ksz\u0105 si\u0142\u0105 negocjacyjn\u0105 i mniejsz\u0105 zale\u017cno\u015bci\u0105 od wyniku ma zazwyczaj silniejsz\u0105 pozycj\u0119. To praktyczny opis sto\u0142u negocjacyjnego przy odnowieniu, a nie obietnica konkretnego ust\u0119pstwa.<\/li>\n<\/ul>\n

      Tradycyjny model per u\u017cytkownik nie zniknie z dnia na dzie\u0144. Jednak inflacja, przesuwanie bud\u017cet\u00f3w na AI, konsolidacja dostawc\u00f3w i zmieniaj\u0105ce si\u0119 miary warto\u015bci kumuluj\u0105 si\u0119 przy tym samym stole negocjacyjnym. Traktowanie go jako rutyny to coraz cz\u0119\u015bciej wyb\u00f3r strategiczny \u2013 i to z\u0142y.<\/p>\n

      Najwa\u017cniejsze wnioski<\/h2>\n
        \n
      • Skumulowan\u0105 inflacj\u0119 SaaS nale\u017cy traktowa\u0107 jako kwesti\u0119 pozycji przy odnowieniu, a nie seri\u0119 odosobnionych corocznych podwy\u017cek.<\/li>\n
      • Tradycyjne oprogramowanie mo\u017ce bezpo\u015brednio konkurowa\u0107 z wydatkami na tokeny AI i celami konsolidacji dostawc\u00f3w.<\/li>\n
      • Liczba licencji mo\u017ce ju\u017c nie odzwierciedla\u0107 warto\u015bci, jak\u0105 organizacja otrzymuje z oprogramowania.<\/li>\n
      • Rozliczanie za zu\u017cycie mo\u017ce wi\u0105za\u0107 op\u0142aty z aktywno\u015bci\u0105, ale tworzy ryzyko b\u0142\u0119d\u00f3w prognoz i przekrocze\u0144.<\/li>\n
      • Si\u0142a negocjacyjna przy odnowieniu zale\u017cy cz\u0119\u015bciowo od tego, na ile ka\u017cda ze stron jest zale\u017cna od wyniku.<\/li>\n<\/ul>\n

        Praktyczne wskaz\u00f3wki<\/h2>\n
          \n
        • Warto oddzieli\u0107 wyniki bada\u0144 od reali\u00f3w bud\u017cetowych w\u0142asnej organizacji; Redpoint i RBC opisuj\u0105 r\u00f3\u017cne wzorce finansowania.<\/li>\n
        • Do rozmowy o odnowieniu warto wnie\u015b\u0107 dane o wykorzystaniu, dost\u0119pie i warto\u015bci, zamiast polega\u0107 wy\u0142\u0105cznie na liczbie licencji podawanej przez dostawc\u0119.<\/li>\n
        • Jednostk\u0119 rozliczeniow\u0105 i strategiczne znaczenie oprogramowania nale\u017cy ocenia\u0107 \u0142\u0105cznie.<\/li>\n
        • Lepsze przygotowanie to spos\u00f3b na wzmocnienie pozycji przy odnowieniu, a nie gwarancja konkretnego wyniku handlowego.<\/li>\n<\/ul>\n

          Przygotowanie do nast\u0119pnego odnowienia<\/h2>\n

          Nast\u0119pne odnowienie warto potraktowa\u0107 jako punkt decyzyjny: przed zaakceptowaniem nowego rachunku nale\u017cy oceni\u0107 wykorzystanie, konkurencj\u0119 o bud\u017cet, dopasowanie modelu cenowego i zale\u017cno\u015b\u0107 od dostawcy.<\/p>\n